Ein befreundeter Makler rief mich an, um mir ein paar Ideen mitzuteilen. Ihr Käufer zögerte, ein Angebot abzugeben. Das Anwesen hatte 90% von allem, was er in einem Haus wollte, aber die letzten 10% störten ihn. Es gab ein Deck, das über einer Schlucht auskragte, aber keinen Hof. Sie war sich nicht sicher, was sie ihm sagen sollte, damit er handelte. Was würden Sie unter ihren Umständen tun? Hier sind ein paar Dinge, die sie in Betracht gezogen hat:
- Sagen Sie ihm, dass sich der Markt verändert und dies die beste Gelegenheit ist, eine großartige Immobilie wie diese zu einem günstigen Preis zu erwerben.
- Hinweis, dass der Verkäufer bereit ist, bei der Reparatur etwas mehr zu helfen.
- Erklären Sie ihm, dass er noch 17 Tage Zeit hat, darüber nachzudenken, bevor er aus der Notfallsituation entfernt wird.
- Weisen Sie darauf hin, dass noch ein weiteres Angebot eingeht (was wahr war).
- Erinnern Sie ihn daran, dass ihm die Immobilie zu 90 % gefallen hat, und machen Sie einige Vorschläge, wie Sie die verbleibenden 10 % beheben können.
- Eine Mischung aus all dem oben genannten.
Nachdem sie diese Liste mit mir durchgegangen war, fragte ich sie, welche Lösungen er für den fehlenden Hof habe.
- "Was meinen Sie?" Sie fragte mich.
- "Hast du ihn gefragt, was er tun wollte, weil es keinen Hof gab?"
- „Nein“, sagte sie.
- "Nun, frag ihn. Sag, »Ich weiß, Sie machen sich Sorgen, dass es keinen Hof gibt. Wie wird sich das auf Ihren Lebensstil auswirken, wenn Sie dieses Haus kaufen?'"
- Sie sagte: „Das möchte ich ihn nicht fragen. Was ist, wenn er sich entscheidet, keinen Garten zu haben, würde seinen Lebensstil wirklich durcheinander bringen?“
Dies ist eine häufige Angstreaktion, die Verkäufer haben, wenn sie mit Kaufbedenken oder Einwänden konfrontiert werden. Wir wollen nicht darüber reden, nur für den Fall, dass sie dazu neigen, nein zu sagen. Aber wirklich, die Leute sind nicht so oberflächlich. Wenn Sie sie ermutigen, über die Herausforderungen zu sprechen, haben Sie eine bessere Gelegenheit, andere Fragen zu stellen, die sie zum Positiven wenden. Nehmen wir zum Beispiel an, dieser Käufer sagt, dass er nicht in der Lage sein wird, im Garten zu arbeiten, wenn er keinen Garten hat. Nun, dann frag ihn nach Gartenarbeit: "Welche Art von Gartenarbeit machst du gerne?" Wenn er den Vorschlag nicht selbst macht, fragen Sie ihn schließlich, welche Art von Gartenarbeit er mit Containern machen könnte. Teilen Sie vielleicht ein paar Informationen über die Gartenarbeit in Containern (wenn Sie etwas wissen).
Freihand mit Einwänden umgehen
Um mit Einwänden umzugehen, indem Sie den Interessenten seine eigenen Lösungen finden lassen, müssen Sie in der Lage sein, vier Dinge zu tun:
- Entwickeln Sie das Problem vollständig und verstehen Sie, warum es ein Problem ist.
- Wissen Sie, wohin das Verkaufsgespräch führen soll, damit Sie es dorthin führen können.
- Verfügen Sie über die Fähigkeiten zur intelligenten Einflussnahme, damit Sie ihm helfen können, seine Gedanken zu verarbeiten.
- Nutzen Sie Ihr Fachwissen, um Fragen zu stellen, die ihm helfen, sein Problem aus neuen Perspektiven zu betrachten.
Dieser Openhanded Selling-Ansatz wird Sie durch die meisten Bedenken bringen, ohne dass Sie das perfekte Gegenargument auf der Zunge haben müssen.
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